FBA-Baustein Nr. 7: Herstellersuche für FBA – So findest du einen guten Supplier!

FBA Business Builder Herstelleruche FBA Baustein Nr 7

Hallo und herzlich willkommen zum bereits 7. Artikel der FBA-Baustein-Reihe, so langsam kommen wir richtig ins Rollen!

Diese Mal geht es wieder um ein zentrales und sehr praxisnahes Thema, nämlich darum, wie du einen guten Hersteller für dein Produkt findest.

Ich werde behandeln,...

  • ...warum überlegtes Vorgehen bei der Herstellersuche so entscheidend für deinen Erfolg ist,...
  • ...dir eine Möglichkeit aufzeigen, wie und wo du einen passenden Hersteller finden kannst,...
  • ...und worauf du dabei achten solltest.

Wie immer verweise ich auch an dieser Stelle wieder auf die vorangegangenen Artikel. Falls du sie noch nicht gelesen haben solltest, könntest du dies zuerst tun, um einen Überblick über den Ablauf von FBA zu gewinnen und genau zu wissen, an welcher Stelle im Prozess wir uns gerade befinden:

Jetzt lass uns aber gleich ohne weitere Vorrede loslegen!

1. Die Lieferantensuche - Warum ist sie so wichtig?

Die Herstellersuche ist einer der wichtigsten Schritte beim Aufbau deines Geschäfts und ich will dir auch gleich sagen warum - doch zunächst einmal kurz etwas zur Begrifflichkeit, da wir ja alle Freunde der "Richtigkeit in der Begrifflichkeit" sind...

In diesem Artikel wird immer wieder die Rede von Hersteller, Supplier oder Lieferant sein. Falls nicht eindeutig dazu geschrieben, meine ich damit immer den Produzenten in Fernost oder anderswo, bzw. die Partei, von der du die Ware erhältst. Ich gehe dabei stets davon aus, dass es deine Absicht ist, das erworbene Produkt auch selbst zu branden und unter deiner eigenen Marke zu vertreiben.

check-this-1714211_640Du solltest dabei immer bedenken, dass du dadurch in Deutschland zum Quasi-Hersteller wirst, also alle Pflichten hast, die sonst ein normaler Produzent auch hat. Es ist dabei irrelevant, dass du die Ware von einem anderen Hersteller anderswo beziehst - durch dein Importieren und Inverkehrbringen unter deiner eigenen Marke bist du automatisch nicht mehr nur Händler sondern nach deutschem Recht Hersteller. Vergiss das niemals, denn damit übernimmst du eine viel größere Verantwortung und auch ein ganz anderes Risiko!

Nun aber zurück zu der Frage, warum die Lieferantensuche so entscheidend ist und warum du hier sehr überlegt vorgehen solltest. Du solltest auf keinen Fall einfach den erstbesten Lieferanten wählen, nur weil dieser am günstigsten ist und dir große Versprechungen macht.


a) Langfristigkeit

Bedenke immer, dass es dein Ziel ist, eine langfristige und zuverlässige Geschäftsbeziehung mit deinem Supplier aufzubauen. Aufgrund der virtuellen Natur des hier vorgestellten Geschäftsmodells ist dein Supplier ein absolutes Kernstück deiner unternehmerischen Tätigkeit und ich kann dir garantieren, dass du nicht einfach so mal schnell den Lieferanten wechseln kannst, falls einmal etwas schief gehen sollte, sondern immer Zeit verlieren wirst. Die Langfristigkeit der unternehmerischen Partnerschaft sollte daher immer an oberster Stelle stehen, wenn du ein Produkt sourct.


b) Qualität

ratings-1482011_640Ein weiterer elementarer Baustein deines unternehmerischen Erfolgs ist natürlich die Qualität deiner Produkte, die unmittelbar von der Fertigung deines Suppliers abhängt. Minderwertige Produkte führen nicht nur zu einer erhöhten Anzahl an Reklamationen, Retouren und damit zu Zeit- und Geldverlust, sondern auch zu negativen Bewertungen, die der Reputation deiner Marke und ihrer erfolgreichen Etablierung schaden.

Ich weiß, dass es eine große Herausforderung sein kann, ein qualitativ hochwertiges Produkt auf den Markt zu bringen, wenn du vorher noch nie unternehmerisch tätig warst, nur über begrenzte Geld- und Zeitressourcen verfügst und noch nie mit Qualitätssicherung zu tun hattest. Es muss aber auch gar nicht dein Ziel sein, das qualitativ beste Produkt da draußen anzubieten.

Dein Produkt sollte nicht Schrott sein, aber vermutlich wird es dir auch nicht gelingen, dich gleich von Anfang an als absoluter Premiumanbieter zu positionieren, der höchsten Ansprüchen genügt. Ich würde dir bei begrenztem Budget daher dazu raten, zu versuchen, eine gute Qualität anzustreben, mit der du selbst leben könntest. Wenn sich dein Produkt erst erfolgreich verkauft, kannst du später immer noch die Entscheidung treffen, ob du  Ressourcen in eine noch bessere Qualität investieren möchtest.


c) Risiko

Einer der größten Albträume im Zusammenhang mit FBA ist es, um sein Geld betrogen zu werden.

Versteh mich nicht falsch, die meisten Chinesen sind hart arbeitende und ganz normale Geschäftsleute, die sich sehr bemühen werden, mit dir zum beiderseitigen Nutzen gut zusammenzuarbeiten. Das chinesische Volk ist extrem ehrgeizig und strebt nach dem Wohlstand, den der Westen schon so lange genießt - und ist ziemlich erfolgreich darin, sich diesen zu verdienen. Der chinesische Markt wächst, die Mittelschicht wächst und es kann gut passieren, dass wir uns in ein paar Jahren in einem Blog wiedersehen, in dem ich darüber berichte, wie man erfolgreich Produkte aus Deutschland nach China verkauft...

Hatte übrigens gerade heute in einer der Vorlesungen, die ich besuche, einen Entrepreneur namens Gary Kellmann zu Gast, der seit über 20 Jahren im Chinageschäft ist, ein Vermögen gemacht hat und jetzt unter anderem amerikanische Unternehmen dabei berät, wie sie in China Fuß fassen. Mehr zu Gary und seinem Unternehmen KDK hier: http://www.kdkcs.com/your-kdk-team/. Wenn du das nötige "Kleingeld" haben solltest, kann er auch dir mit deiner Produktentwicklung helfen, wir können uns das leider noch nicht leisten.

Aber bevor ich noch weiter abschweife: Es kann immer passieren, dass du an einen Betrüger gerätst, der nur deine Kohle will. Wenn du dem dann das Geld überweist, dann ist es halt weg und du hast kein Produkt. Du kannst da auch gerne noch so schöne Verträge aufsetzen, es wird dir sehr schwer fallen, als kleiner Unternehmer deine Ansprüche in China erfolgreich durchzusetzen. Das gilt nicht nur im Fall von Betrug, wo es quasi aussichtlos ist, sondern auch im Fall von sonstigen Streitereien mit deinem Supplier.

Hüte dich vor Betrügern und falschen Schlangen!
Hüte dich vor Betrügern und falschen Schlangen!

Große Unternehmen haben vielleicht noch eine Chance, ihre Ansprüche geltend zu machen, du wirst aber immer bereit sein müssen, auf dieser Ebene des Geschäfts ein bewusstes Risiko einzugehen. Deswegen ist auch die gründliche Lieferantenrecherche so wichtig, weil du deinem Supplier im Endeffekt vertrauen musst, dass er dich nicht über den Tisch zieht, bevor du ihm den ersten Geldbetrag überweist. (Möglichst kalkulierte) Risiken einzugehen ist Teil des Unternehmerdaseins; du wirst dich daran gewöhnen.


d) Geschwindigkeit, Kommunikation und Umsetzbarkeit

Du willst auch gründlich bei der Lieferantenauswahl sein, um sicher zu gehen, dass ihr vernünftig miteinander kommunizieren und Informationen austauschen könnt.

Davon hängt direkt ab, wie schnell du bei der Umsetzung deines Vorhabens sein und ob du zu einem späteren Zeitpunkt überhaupt in der Lage sein wirst, zum Beispiel Produktverbesserungen oder andere Unterfangen in Kooperation mit deinem Supplier umzusetzen.

Aus Renés und meiner Erfahrung kann ich dir sagen, dass es extrem frustrierend sein kann, wenn das Englisch deines Gesprächspartners eher nicht so gut ist und man nur per Email kommuniziert. Aufgrund der Zeitverschiebung muss man immer auf die Antwort bis zum nächsten Tag warten und verliert so sehr viel Zeit. Am Anfang ist das vielleicht auch nicht so schlecht, da du dadurch immer wieder Zeit hast, einzelne Aspekte des Gesamtablaufs zu überdenken, auf lange Sicht ist es aber ein klares Problem.

Außerdem besteht immer das Risiko, dass Details einfach nicht verstanden werden. Es geht schließlich im Zweifelsfall nicht nur um sprachliche sondern auch kulturelle Unterschiede, die zu Missverständnissen führen. Ich möchte dir mal zwei persönliche Beispiele für "Beinahe-Katastrophen" geben:

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Großer Turmbau zu Babel von Pieter Brueghel, 1563

Einmal hatten wir ein neues Verpackungs-Template als SVG-Datei nach China geschickt. Sah auf unserer Seite ganz nett aus. Auf der anderen Seite, in China, war die gesamte Verpackungsbeschriftung aber nur noch als wirrer Buchstabensalat angekommen. Die Kartonseiten selbst waren zwar erkennbar, aber die Beschriftung war total kaputt. Das wussten wir aber nicht und gingen davon aus, dass auf der anderen Seite alles so aussah wie bei uns.

Unser Lieferant fragte dann mehrmals nach, ob wir uns wirklich sicher seien, dass das so in Ordnung sei. Ich dachte schon, dass ich bald nen Rappel kriege (kommt bei mir häufiger vor), bis der Supplier uns schließlich die Datei zuschickte, so wie sie bei ihm aussah. Da waren wir uns dann natürlich ganz schnell einig, dass das so doch nicht ganz richtig sei...

Ein anderes Mal ging es um das Anbringen eines FNSKU-Etiketts auf der Produktverpackung. Und zwar hatten wir uns für den so eleganten wie umständlichen Weg entschieden, die EAN-Nummer samt Barcode (ich erkläre ein andermal was das alles ist...) auf die Verpackung aufdrucken zu lassen und diese dann mit dem Amazon-FNSKU-Label durch unseren Lieferanten überkleben zu lassen.

Natürlich muss man da erstmal verstehen, warum die komischen Deutschen denn jetzt zuerst den einen Code draufgedruckt haben wollen, nur damit da später ein anderer Code drübergeklebt (!) wird. Wollten wir aber genau so haben. Jetzt hilft es bei Nicht-Englisch-Muttersprachlern auf beiden Seiten nicht wirklich, zu schreiben, dass man den Code "on top" oder "above" haben möchte. Wäre ja auch im Deutschen nicht eindeutig, wenn man sagen würde, "kleb den drüber". Auch das "only one label must be visible/scannable" kam nicht wirklich verständlich rüber.

Das Resultat war, dass das Final Sample vor Produktionsbeginn beide Codes übereinander angebracht hatte, so dass beide sichtbar waren. Ist natürlich blöd, wenn es langsam mal an die Produktion gehen soll und das Final Sample falsch ist, aber nur bezogen auf ein lächerliches Etikett. Also haben wir zwei Bilder aufgenommen, das eine wie es richtig sei soll und das andere, wie es falsch ist. Wir haben dann über die falsche Variante ein dickes rotes Kreuz gelegt und über die richtige einen riesigen grünen Haken und (aus unserer Sicht) klar formuliert, welche Seite falsch und welche richtig sei. Das haben wir dann unserem Supplier geschickt, der uns dann pflichtbewusst bestätigte, jetzt sei alles klar.

Wir haben in Deutschland noch darüber gescherzt, dass jetzt auf keinen Fall mehr irgendetwas schief gehen könne.

Am Ende war die gesamte Charge komplett falsch etikettiert, wie aus dem finalen Inspektionsbericht deutlich hervorging.

Beide Codes waren schön ordentlich sichtbar - was Amazons Lagerlogistik nicht erlaubt. Es darf immer nur ein Code auf einmal scannbar angebracht sein.

Nachdem ich mich von meinem vorhersehbaren Rappel wieder erholt hatte, haben wir unseren Lieferanten dann in aller Freundlichkeit gebeten, alle Kartons wieder auszupacken und hunderte von Produkten komplett neu zu etikettieren. Dann war alles gut und das Problem erstmal behoben. Solche kommunikativen Probleme zeigen aber, wieso Kommunikationsfähigkeit bei der Lieferantenauswahl ein wichtiges Thema ist.


2. Wie und wo finde ich einen guten Lieferanten?

Am Anfang der Lieferantensuche musst du dir die Frage stellen, ob du einen heimischen oder ausländischen Lieferanten wählst.

lamp-traditional-asia-chinaDie Vorteile eines ausländischen Lieferanten (meist in Fernost) sind, dass du eine gewaltige Auswahl an Produkten und Herstellern hast, die Preise sehr niedrig sind und die meisten Supplier bereit sein werden mit jedem zusammenzuarbeiten, der zahlen kann. Das macht es für dich sehr viel einfacher, schnell jemanden zu finden, der dein Produkt für dich herstellt.

Auf der anderen Seite gibt es aber auch klare Nachteile bei einem Hersteller in Fernost. Die Logistikkosten sind aufgrund der großen Distanz sehr hoch und der Transport dauert sehr lange. Die Sprachbarriere kann die Kommunikaton schwierig gestalten und einige Kunden misstrauen Produkten made in China. Diese Faktoren führen dazu, dass das Risiko, dass etwas schief läuft, höher ist, als wenn du einen lokalen Hersteller mit der Produktion beauftragen würdest.

Dennoch wird es für viele FBAler zu Beginn darauf hinauslaufen, einen Hersteller in der Volksrepublik China zu wählen. Der Grund dafür ist derselbe wie bei großen Unternehmen, die ihre Produktion nach Fernost verlagern: Geld. Heimische Hersteller können in vielen Fällen einfach nicht mit den niedrigen Kosten chinesischer Hersteller konkurrieren, selbst wenn sie deutlich produktiver sind - oder sie legen einfach keinen Wert darauf, Aufträge mit kleinen Bestellmengen anzunehmen, wie sie für angehende FBAler charakteristisch sind.

Und wie kommst du jetzt an die Daten von Herstellern in Fernost?

Ganz einfach, du gehst auf www.alibaba.com und gibst dort entweder die Bezeichnung des gesuchten Produktes ein oder klickst dich solange durch die Produktkategorien auf der Seite, bis du das gesuchte Produkt findest.

Alibaba.com
Alibaba.com

Alibaba.com habe ich bereits in früheren Artikeln angesprochen und ich gehe zum jetzigen Zeitpunkt davon aus, dass du schon längst weißt, was Alibaba ist - und falls nicht, dann besuch die Seite einfach mal und sieh sie dir an. Auf jeden Fall wirst du dort zu so ziemlich jedem Produkt auf dem Planeten einen Hersteller finden können.

Die meisten auf Alibaba.com vertretenen Hersteller haben auch eine eigene kleine Unterseite auf Alibaba, auf der das Unternehmen und seine Produkte vorgestellt werden. Was ich dir an dieser Stelle sagen möchte ist, dass es auch für große chinesische Unternehmen nicht ungewöhnlich sein muss, wenn diese Unterseiten oder sogar die Alibaba-unabhängige unternehmenseigene Website nach westlichen Maßstäben ziemlich unprofessionell wirken und Bilder niedriger Qualität oder falsches Englisch enthalten. Das muss nicht zwangsläufig bedeuten, dass das Unternehmen ein Fake ist oder nur niedrige Qualität liefert und du solltest dich davon nicht sofort abschrecken lassen.

Worauf du stattdessen achten solltest? Sehen wir es uns an!


3. Worauf du bei der Suppliersuche achten solltest.

Auf Alibaba selbst gibt es einige Trust-Indikatoren, die es dir erleichtern, einen vertrauenswürdigen Hersteller zu finden. Ich persönlich betrachte diese als Mindeststandards und möchte die meisten erfüllt sehen, bevor ich mich dafür entscheide, einen Hersteller näher unter die Lupe zu nehmen.


Trade Assurance

Für mich persönlich wichtig ist, dass der Hersteller über Trade Assurance verfügt. Diese gewährleistet laut Alibaba:

  • Product quality protection
  • On-time shipment protection
  • Payment protection

Dabei hat jeder Supplier, der durch die Alibaba-eigene Trade Assurance abgedeckt wird, ein maximales Assurance-Limit, bis zu dem ein potentieller Schaden durch Fehlverhalten des Suppliers ersetzt werden kann. Die Inanspruchnahme der Trade Assurance setzt dabei voraus, dass die Bestell- und Zahlungsabwicklung über die dafür vorgesehene Plattform von alibaba.com durchgeführt wird.

Wir haben bisher ausschließlich auf diese Art und Weise bestellt und alle Zahlungen an Supplier immer auf ein durch Alibaba.com genanntes Konto überwiesen. Ich habe gehört, dass die Entschädigung im Fall mangelhafter Qualität aber zum Beispiel davon abhängt, dass jedes noch so kleine Detail des Produktes minutiös definiert worden ist. Deswegen kann es in der Praxis sehr gut sein, dass es trotz Trade Assurance schwer werden könnte, sein Geld zurückzuerhalten.

Ich sehe deswegen die Trade Assurance nicht als hunderprozentige Versicherung gegen alle Eventualitäten an, sondern eher als Indiz dafür, dass es sich um einen vernünftigen Hersteller handelt, der in die Prozeduren von Alibaba eingebunden ist.


Gold Supplier & Onsite Check

Falls der Supplier über Trade Assurance verfügt, achte ich als nächstes darauf, ob und wie lange er schon Gold Supplier ist. Dabei handelt es sich um eine zahlungspflichtige Mitgliedschaft des Herstellers bei Alibaba. Es wird auch angezeigt, wie lange der Anbieter bereits Gold Supplier ist - je länger desto besser, da dies auf die Kontinuität des Unternehmens hinweist.

Chinesische Lieferanten müssen zusätzlich einen Onsite Check durch Beauftrage von Alibaba akzeptieren, damit sichergestellt werden kann, dass es sich bei ihnen um ein real existierendes Unternehmen handelt.

Ich kann nicht aus erster Hand sagen, wie zuverlässig diese Checks wirklich sind. Bei der Masse an Unternehmen, die auf Alibaba ihre Waren anbieten, würde ich mich niemals allein auf Zertifikate wie Gold Supplier etc. verlassen, auch deswegen nicht, weil sie keinerlei Aufschluss über die Qualität der Produkte geben. Trotzdem ist es natürlich besser, wenn ein Anbieter die entsprechenden Indikatoren vorweisen kann.


Zertifizierungen durch TÜV, ISO etc.

iso-154533_640Manchmal wird ein Unternehmen auf seiner Übersichtsseite auf Alibaba ausweisen, dass es z.B. über eine ISO-Zertifizierung verfügt oder bei einzelnen Produkten auf eine TÜV-Zertifizierung oder Zertifizierung durch eine andere Organisation hinweisen.

Falls dies der Fall sein sollte, kannst du eine Kopie des Zertifikates oder dessen Nummer anfordern und bei der entsprechenden Prüforganisation anfragen, ob alles korrekt und ob der Supplier bekannt ist.

Falls ja, würde ich dies als sehr gutes Zeichen werten. Falls sich jedoch herausstellen sollte, dass die Zertifizierung gefälscht ist, würde ich persönlich mit einem solchen Unternehmen nicht zusammenarbeiten, weil ich einfach nicht wüsste, was ich bei denen denn dann glauben kann und was nicht.


Branding

Bei diesem Punkt geht es weniger um die Sicherheit, nicht betrogen zu werden, als vielmehr um eine notwendige Voraussetzung für die Kreation deiner eigenen Marke.

Auf seiner Produkt- oder Unternehmensseite weist der Supplier sehr oft darauf hin, dass er anbietet, das Produkt mit deiner Marke zu versehen und die Verpackung nach deinen Vorgaben zu gestalten. Häufig werden in diesem Zusammenhang die Abkürzungen "ODM" oder "OEM", Original Design Manufacturer bzw. Original Equipment Manufacturer, verwendet (wenn auch nicht immer ganz zutreffend). Wenn ODM oder OEM "available" ist, dann bedeutet das in den meisten Fällen, dass du vom Supplier gefertigte Produkt mit deiner Marke branden lassen kannst.


Ort der Niederlassung

Hierbei geht es darum herauszufinden, wo dein Supplier seinen Sitz hat bzw. dein Produkt herstellt. Viele Regionen und Städte in China bilden Industriecluster, die auf bestimmte Produktarten, Herstellungsmethoden oder Materialien spezialisiert sind, zum Beispiel Metallverarbeitung, Kunststoff oder Bambus.

Nach Möglichkeit solltest du daher darauf achten, ob dein potentieller Supplier in einer Region sitzt, die für deine Art von Produkt bekannt ist. Die Spezialisierung einer Region kannst du durch eine Suche auf Google oder in der englischsprachigen Wikipedia häufig schnell feststellen. Den Ort deines Suppliers siehst du auf der Seite "Company Profile" auf Alibaba.

Wenn du beispielsweise ein Messer sourcen möchtest, dann ist es ein gutes Zeichen, wenn dein Supplier in einem spezifischen Industriecluster sitzt, der für Messerproduktion bekannt ist.

Gut ist es auch, wenn die Niederlassung nahe wichtigen internationalen Verkehrsknotenpunkten wie Shanghai oder Hongkong liegt. Es kann aber auch andere, weniger bekannte Knotenpunkte geben. Für uns ist dies beispielsweise die 8,5 Millionen-Einwohner-Stadt Zhengzhou mit dem größten Güterbahnhof Asiens, da wir auch auf Zugversand von China nach Deutschland setzen.


Spezialisierung

Was du finden möchtest ist ein Hersteller, der auf eine bestimmte Art von Produkten spezialisiert ist, z.B. ein Unternehmen, das Sportartikel herstellt oder eines, das sich auf Kunststoffverarbeitung versteht. Du suchst nach einem Spezialisten, nicht nach jemandem, der alles mögliche macht aber nichts richtig. Firmen ohne klaren Fokus stellen oft Krimskrams her und kennen sich nicht mit den Anforderungen aus, die an Qualitätsprodukte gestellt werden.

Es ist einfach herauszufinden, was ein potentieller Supplier alles herstellt. Dazu klickst du einfach auf der Detailseite eines bei Alibaba angebotenen Produktes auf den Namen des Suppliers und gelangst dadurch zu dessen Alibaba-Seite. Dort siehst du dir dann dessen angebotene Artikel unter dem Reiter "Product Categories" an. Dein Ziel sollte es immer sein, ein qualitativ gutes Produkt zu sourcen, das zufriedene Kunden produziert - nicht negative Rezensionen und kostspielige Retouren.

Wenn du siehst, dass dein Hersteller sowohl Kunststoffprodukte, simple Elektronik, Metallwaren und anderes Zeug herstellt, dann solltest du sehr skeptisch werden und dir vielleicht lieber jemanden suchen, der eine klarere Fokussierung aufweist.


Manufacturer

Es gibt verschiedene Arten von Suppliern bei Alibaba. Manche sind Maufacturer, manche sind Trading Companies und manche sind beides. Die reine Bezeichnung auf der Website als Manufacturer oder Trading Company muss nicht immer eindeutig sein, da auch ein als reine Trading Company angegebenes Unternehmen über eine eigene Produktion verfügen kann.

Generell möchtest du sichergehen, dass du deine Produkte eher von einem echten Fabrikanten und nicht nur von einem Zwischenhändler beziehst. Dadurch kannst du bessere Preise bekommen (der Zwischenhändler will ja sonst auch noch seinen Anteil) und die Kommunikation kann einfacher sein, wenn du Produktveränderungen vornehmen lassen willst.

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Company Profile: Dieses Unternehmen ist seit 1 Jahr Gold Supplier, operiert mit Trade Assurance und ist ein Manufacturer aus Shanghai. Das kleine blaue Symbol in der Mitte zeigt, dass ein Onsite Check durchgeführt worden ist. Business Type, Location und Gründungsjahr wurden vor Ort verifiziert.

Ausrichtung auf den internationalen Markt

Es kann von Vorteil sein, wenn du dir einen Supplier aussuchst, der Erfahrung auf dem internationalen Markt und Kunden im Westen hat. Die Kundenanforderungen an die Qualitätsstandards von Konsumgütern sind im Westen generell höher. Amerikaner tendieren dazu, die beste Qualität zum niedrigsten Preis zu wollen - da das nicht funktioniert, kriegen sie meistens schlechtere Qualität. Europäer legen Wert auf Qualität, sind aber auch bereit, dafür mehr zu bezahlen als Amerikaner. Diese Erfahrung habe ich mir nicht aus den Fingern gesogen sondern ebenfalls von Gary Kellmann, der selbst Amerikaner ist und seit Jahrzehnten Waren aus und nach China verkauft.

Wie kannst du herausfinden, ob ein möglicher Supplier internationale Erfahrung hat?

Dazu gehst du wieder auf das Company Profile auf Alibaba und betrachtest zunächst den Punkt "Trade Capacity".

Die Exportmärkte eines Alibaba-Suppliers und die Marktanteile bezogen auf dessen Gesamtumsatz
Die Exportmärkte eines Alibaba-Suppliers und die Marktanteile bezogen auf dessen Gesamtumsatz

Du siehst dann eine Karte wie die oben, auf der angezeigt wird, wie viel Prozent des Umsatzes des Unternehmens wo auf der Welt generiert werden. Wie du den Werten unter der Karte entnehmen kannst, verkauft dieses Unternehmen vor allem in China.

Für sich allein muss das noch nicht unbedingt etwas bedeuten, allerdings muss ich dazu sagen, dass es sich hier um das Messer herstellende Unternehmen "Goodklife" handelt. Mir ist der Rechtschreibfehler nicht unterlaufen, das Unternehmen heißt wirklich Goodklife, nicht Goodknife, wie man erwarten würde. Vielleicht bin ich ja zu engstirnig, aber in Kombination mit dem geringen Volumen ausländischer Exporte dieses Unternehmens, würde ich mir eine Bestellung dort überlegen...

Als nächstes kannst du dir unter dem Menüpunkt Business Performance die "Transaction History" des Unternehmens anzeigen lassen.

FBA Business Builder Supplier Suche Alibaba Transaction History
Transaction History

Hier siehst du, in welche Länder und wie oft der Supplier bereits geliefert hat und welchen ungefähren Wert die Transaktionen jeweils hatten. Je mehr Transaktionen in westliche Länder und je höher der Wert, desto professioneller wird das Unternehmen sein - dadurch könnten dessen Preise und Mindestbestellmengen aber auch zu hoch für dich werden!

Ein gutes Zeichen ist es auch immer, wenn du auf der Seite des Suppliers Fotos von internationalen Trade Shows oder mit westlichen Kunden siehst. Diese Art von Social Proof zeigt dir, dass bereits Erfahrung mit westlichen Kunden besteht, was die Kommunikation auf beiden Seiten erleichtert.


Business Terms

Beim Menüpunkt Trade Capacity findest du außerdem die Business Terms des Unternehmens. Diese umfassen die vom Unternehmen akzeptierten Incoterms, Währungen und Bezahlmethoden.

Ich werde an dieser Stelle nicht näher ins Detail gehen, weil jeder dieser drei Aspekte für sich mindestens einen ganzen Artikel wert ist. Stattdessen kann ich dir nur sagen, dass häufig der Incoterm FOB (Free On Board) verwendet wird, der gewährleistet, dass der Supplier die Verantwortung für die Waren nach dem Verladen ins Flugzeug/Schiff/Zug an dich oder deinen Logistiker abgibt - damit geht auch das Risiko in diesem Moment über.

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Als Überweisungswährung haben wir bisher ausschließlich US-Dollar genutzt und bei den Methoden nutzen wir T/T (Telegraphic Transfer, oft auch mit Wire Transfer gleichgesetzt) unserer Bank bzw. Paypal für kleinere Zahlungen wie Samples und ähnliches. Dabei gehen wir bisher immer persönlich zu unserer Hausbank und überweisen im Rahmen von Trade Assurance auf die von Alibaba.com im Rahmen einer Bestellung angegeben Konten.

Das hat bis dato jetzt für unsere Zwecke immer ausgereicht - wenn du aber Vorschläge, Anmerkungen oder Ergänzungen zu diesem Punkt hast, würde ich mich freuen, wenn du einen Kommentar hinterlassen könntest.


Produktseite

Entscheidend bei der Auswahl deines Suppliers ist natürlich nicht nur, dass du deinem zukünftigen Geschäftspartner vertrauen kannst und dass er die von dir benötigten Services und Konditionen (z.B. Branding) anbietet, sondern dass auch sein Angebot stimmt.

Hierbei musst du als angehender FBAler darauf achten, dass der Preis deinen Vorstellungen entspricht und dass die Mindestbestellmenge oder MOQ (Minimum Order Quantity) nicht zu hoch ist. Zum einen möchtest du am Anfang nicht zuviel bestellen, da du noch nicht mit absoluter Sicherheit weißt, ob und wie schnell sich dein Produkt verkaufen wird, zum anderen hast du wahrscheinlich aber auch einfach nicht das Kapital, um gleich sehr große Mengen zu bestellen.

Dabei gilt es zu beachten, dass der Preis pro Stück (per piece) in den meisten Fällen runter geht, je mehr du bestellst, du solltest das also auch für die Zukunft im Hinterkopf behalten. Außerdem kannst du natürlich noch in den allermeisten Fällen mit dem Supplier einen anderen Preis aushandeln. Den Preis auf Alibaba solltest du daher nur als einen ersten Anhaltspunkt sehen, der dir zeigt, in welche Richtung es geht. Er ist in den seltensten Fällen in Stein gemeißelt. Sei aber generell vorsichtig bei Preisen, die zu niedrig sind, um wahr zu sein. Es könnte sich um Betrüger oder schlechte Qualität handeln. Zu hart verhandeln solltest du auch nicht, da es dann passieren kann, dass der Supplier an der Materialqualität spart, um deinen Anforderungen zu genügen und noch einen Profit zu erwirtschaften.

Außerdem solltest du dir auf der Produktseite auch ansehen, wie die Qualität der Bilder und des Listings generell ist. Fehlerhaftes Englisch ist in den meisten Fällen nicht schlimm, solange verständlich ist, was gemeint ist. Werden viele Informationen geboten, gibt es eine Sektion mit häufig gestellten Fragen, sind die Bilder einmalig und nicht nur woanders rauskopiert, wird auf internationale Industriestandards verwiesen, erhältst du Informationen über die bei der Herstellung verwendeten Materialien und genaue Abmessungen?

Falls du kein Experte für dein Produkt sein solltest - was optimal wäre - so solltest du dich zumindest über die wichtigsten Materialien informieren und darauf achten, ob die Produktpräsentation generell einen durchdachten und sorgfältigen Eindruck macht.


Zusätzliche Maßnahmen

Absolute Sicherheit kannst du nie haben. Wenn du das Kleingeld hast, um selbst einfach mal so nach China zu fahren und dir eine Fabrik anzusehen, bevor du eine Bestellung tätigst, dann ist das natürlich am besten. Oder du beauftragst eine Inspektion damit, die Fabrik des Suppliers vorab zu inspizieren und dir einen Bericht zu schicken. Wenn du das für mehrere Supplier machst, kannst du natürlich noch besser vergleichen.

Einen Inspektionsservice kannst du hier finden.

Ein Rat, den ich erhalten habe, war auch, mich bei einer Handelskammer vor Ort nach der Seriosität potentieller Supplier zu erkundigen, weiß aber nicht, wie praktikabel das in der Realität bei chinesischen Handelskammern ist. Wenn du damit Erfahrungen hast, wäre es echt toll, wenn du einen Kommentar hinterlassen könntest.

Schließlich hat auch noch Alibaba selbst eine Infoseite, auf der Anzeichen für Betrüger aufgezählt werden. Würde dir empfehlen, da auch einmal reinzuschauen.


Fazit

So jetzt habe ich dir also eine Reihe an Punkten aufgezählt, die du bei der ersten Lieferantensuche beachten solltest. Wir haben uns angesehen, warum überlegtes Vorgehen bei der Herstellersuche so entscheidend für deinen Erfolg ist, wo du einen passenden Hersteller finden kannst und worauf du dabei achten solltest.

Wie gehst du nun weiter praktisch vor?

Nun, am besten stürzt du dich jetzt gleich in die Suche und klickst dich durch die Unzahl an Herstellern durch, die es für dein Produkt gibt. Speicher dabei zunächst alle Hersteller und deren URL, deren Angebote für dich interessant erscheinen, einfach erstmal in einer Text- oder Tabellenkalkulationsdatei ab. Je nach deiner persönlichen Gründlichkeit machst du das so lange, bis du 10 bis 20 potentielle Hersteller zusammen hast, die dir generell vertrauenswürdig erscheinen, falls es so viele verschiedene Anbieter für dein Produkt geben sollte.

Diese Hersteller musst du nun alle per Email bzw. Message auf Alibaba.com kontaktieren und dabei wichtige Informationen einholen, die du für den weiteren Entscheidungsfindungs- und Eliminierungsprozess benötigst. Dein Ziel ist es, die lange Liste potentieller Supplier sukzessive auf z.B. die 3 für dich am besten geeigneten Kandidaten herunterzubrechen, damit du eine rationale Entscheidung treffen kannst.

Ich weiß, dass es für manche schwer sein kann, die Barriere zu überwinden und bei Unternehmen in Fernost als "deutsches Unternehmen" aufzutreten und ein Angebot einzuholen. Für andere ist das wiederum absolut kein Problem. Ich kann dir nur sagen, dass ich mich bei der ersten Mail an einen Supplier sehr schlecht gefühlt habe - so, als ob ich doch gar nicht das Recht hätte, da anzufragen, weil ich doch kein "echtes Unternehmen" sei.

Trotzdem musst du diesen Schritt tun.

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Nach hunderten von Emails, Whatsapp- und Skypenachrichten aus und nach China erscheint mir diese Haltung heute ziemlich absurd, schließlich bist du ein Kunde und bringst den Suppliern Geschäft, wovon die leben. Ein "echtes Unternehmen" wirst du mit der Zeit, aber nur dann, wenn du die anfängliche Unsicherheit überwindest, ein Risiko eingehst und die Kommunikation mit anderen Menschen suchst. Darum geht es schließlich im Endeffekt immer beim Aufbau virtueller und realer Unternehmensstrukturen: Kommunikation. Wenn du glaubst, dass das eine deiner Schwächen ist, dann garantiere ich dir, dass du das schaffst und richtig gut darin werden wirst. Also, mach dich auf die Suche, leg dir eine Liste an und speicher dir erstmal eine Reihe potentieller Lieferanten ab.

Wie du dann genau bei der weiteren Entscheidung und Lieferantenkommunikation vorgehst, darum wird es im nächsten Artikel gehen. Wir lassen dich also nicht allein.

Ich hoffe, dass jetzt langsam die Idee deiner Marke immer mehr Gestalt annimmt. Das wichtigste ist, dass du aktiv wirst und dich auch wirklich auf die SUCHE nach einem Produkt und einem Supplier machst. Halt die Sache am Anfang einfach und konzentrier dich auf Amazon und Alibaba, nur diese beiden Seiten.

Falls dich die Alltagsträgheit einfängt und du immer bessere Gründe findest, warum du keine Zeit für die Suche findest, dann block dir ganz bewusst z.B. eine Stunde alle zwei Tage. Setz dich abends hin und schreib auf einen Zettel auf, um wie viel Uhr am nächsten Tag du nach Lieferanten für deine Produktidee schauen wirst - und dann TU ES!

Ich bin mir ziemlich sicher, dass ich in diesem Artikel bei weitem nicht alles abgedeckt habe, was man bei der Lieferantenauswahl beachten kann. Falls du Fehler entdeckt oder zusätzliche Tipps parat haben solltest, schreib doch gerne einen Kommentar und ich kümmere mich um Richtigstellungen oder Ergänzungen.

Und falls du das noch nicht gemacht haben solltest, dann klick hier und komm in unsere exklusive Facebookgruppe, wo dir eine Community erfahrener Seller mit Rat und Tat zur Seite steht - außerdem gibt es regelmäßig exklusive Tipps und Tricks.

Danke also fürs Lesen, viel Erfolg bei der Suppliersuche und bis zum nächsten Mal!

Beste Grüße,
Gleb